¿La Inteligencia artificial es una moda ?, una estrategia de ventas de la industria de tecnologías de información (TI)? o, en definitiva, una era que irrumpe los procesos en todas los sentidos, vidas y tiempos; analizando la situación considero que debemos de hacer un alto en nuestras actividades y repensar cómo poner a nuestro favor la cantidad de herramientas que la industria de TI nos presenta. 

La Inteligencia artificial en las ventas, se suma como una herramienta estratégica e indispensable que permite potencializar las capacidades de los equipos de ventas. Es importante entender que no todo puede ser automatizado, aquí la idea central es devolver el tiempo al equipo de ventas y que focalicen en lo mejor que saben hacer: escuchar activamente, generar confianza con los clientes, negociación - cierre, incrementar las relaciones de valor. 

Como la IA apoya en el proceso de ventas

 

De forma tradicional el equipo de ventas invertía mucho tiempo en la labor de análisis de bases de datos, contactando prospectos sin lograrlo, y muchas veces basándose en los factores de experiencia e intuición. 

El equipo de ventas dedica gran parte de su tiempo a tareas administrativas, actualización de información en su CRM, atender el correo electrónico o localizar datos de contactos que quiere atender. 

La IA se encarga de automatizar las interacciones, genera notas de reuniones, redacta, prepara correos de seguimiento, programa recordatorios y una larga lista de tareas administrativas. Como ejemplo tenemos la herramienta de Office 365 - Copilot. 

Regresamos a lo tradicional la personalización de los mensajes para tu lista de prospectos, una labor titánica, mucho desgaste del equipo de ventas y tiempo invertido en ello. 

 

La IA estructura argumentos de ventas basados en el análisis de la cuenta y su contexto, se generan contenidos ad hoc al perfil de estas, "personalizando la oferta”.

En las reuniones de entrega de resultados, se presentan proyecciones de ventas que dependen de valores subjetivos, esto genera sorpresas en el cumplimiento de metas; los KPI de ventas se desfasan. 

La IA usa datos históricos, tendencias del mercado en evaluación, valida la demanda, presentando alternativas para avanzar en negociaciones y cierres. 

Hay que recordar que es la IA es una herramienta; el equipo de ventas tiene que continuar con su proceso de consultoría y entrega de valor, asumiendo un rol cercano que permita ofrecer soluciones que apoyen la continuidad del negocio de los clientes.  

Nota: "escuchar activamente” o de manera consciente es algo que nunca podrá hacer una herramienta tecnología y que aporta valor a las interacciones diarias con los clientes. 

Si aún no has explorado estas herramientas, inicia un proceso de adopción funcional en las áreas donde tengas mayor dominio y control. Todavía estás a tiempo de gestionar el cambio en tu equipo de ventas y obtener mejores resultados que impulsen el crecimiento del negocio en el que has decidido invertir tu recurso más valioso: tu tiempo.

Les deseo mucho éxito en sus ventas.