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El vendedor más grande del rumbo. David J Azcorra Cámara
El vendedor más grande del rumbo. David J Azcorra Cámara
A modo de Introducción
Este artículo lo escribí justo después de un paseo por los anaqueles de librerías Gandhi. Sin duda, la publicidad está en todos lados, mientras hojeaba algunos ejemplares guiado únicamente por el vistoso diseño de sus portadas y de títulos que me daban vuelcos recordé un libro que leí hace muchos años "El vendedor más grande el mundo” de un autor llamado Og Mandino. Es probable que lo hayas leído alguna vez.
Y lo recordé porque contrastaba con títulos "modernos” como "Vendedores perros”, "Véndele a la mente no a la gente”, "El tiburón de las ventas” y un largo etcétera. ¿Estamos viviendo otros tiempos?
Por cierto, el libro "El vendedor más grande del mundo” no es un libro sobre ventas.
El futuro de las ventas
Una gran preocupación de los emprendedores y empresarios es sin duda las ventas. Que de cierta forma han sido la gasolina que impulsa los motores que dan movilidad a las empresas. Sin embargo, podríamos inferir que el futuro de las ventas dados los acontecimientos que estamos viviendo en el presente, se dirigen a cambios en la forma de cómo las personas adquirimos productos y servicios.
Estos son algunas realidades que probablemente transformen el futuro de las ventas:
Inteligencia artificial. La implementación de algoritmos en sistemas de Comercio Electrónico y Atención de Clientes están resolviendo tareas como recordatorios, envío de facturas, procesamiento de pagos, envío de promociones automáticas de acuerdo a nuestro comportamiento y están empujando a que las personas que trabajan en las empresas a ocuparse de tareas más complejas.
Realidad Virtual. Cada vez aparecen nuevas soluciones de realidad virtual aplicada a negocios para que los clientes puedan conocer productos y servicios. "Meta”, el proyecto de Mark Zuckerberg está apostando por el uso del llamado Metaverso, una aplicación interactiva que promete ser la próxima frontera de las redes sociales.
Big Data. Todo el registro de nuestra actividad digital forma parte de esta Matrix que será sin duda protagonista del futuro de las ventas.
Logística y Movilidad. Empresas como Amazon están dominando el presente y seguramente el futuro del envío de productos hasta los clientes, incluso si están en movimiento.
Lo anterior suena a que cuando hablamos del futuro, éste es una concepción colectiva como en las películas de Hollywood. Un futuro en el que si miramos a nuestro alrededor, deslizamos nuestro dedo en nuestro Smartphone, quizá falten varias décadas o siglos para que sea se cumplan las predicciones.
¿Cuál es el presente de las ventas?
Regresando al aquí y al ahora, las ventas están cada vez más centradas en el cliente, quien es el verdadero protagonista del ecosistema empresarial. Y entender las motivaciones, necesidades, deseos, sentimientos y emociones es todavía tarea pendiente para la ciencia. Entender por qué una persona decide comprar, va más allá de la tecnología. Nuevamente aparece un tema que siempre traigo a colación: la tecnología siempre, siempre, siempre representa un medio, no un destino.
Entonces si queremos permanecer en el mercado como empresas debemos cambiar la posición del observador y ubicarla desde la perspectiva del cliente.
Y esto nos lleva a considerar un tema muy interesante: Las ventas consultivas.
Una venta consultiva presupone la existencia de un vínculo más estrecho entre el vendedor y el consumidor. En este contexto, el vendedor debe invertir en estrategias personalizadas con el objetivo principal de aproximar al cliente.
El vendedor actúa como un verdadero consultor. Para ello, debe estudiar las mejores estrategias de venta porque de esta forma las probabilidades de conseguir fidelizar serán mucho mayores.
En este sentido, el consultor tiene la función de estudiar la personalidad de la "buyer” persona de su negocio, incluidas sus preferencias, problemas, necesidades y expectativas. A partir de este diagnóstico técnico, será más fácil elegir la solución (producto o servicio) que mejor se adapte al cliente.
El vendedor más grande del rumbo.
Recuerdo haber escuchado historias relacionadas al libro de Og Mandino que mencionaba al inicio de este texto, como la de que en empresas como la VW se utilizaba como lectura obligada para los ejecutivos de ventas. También era ampliamente utilizado por consultores como libro de referencia.
Sin embargo, no es un libro de ventas. Más bien es un entretenido cuento que revela un proceso de autodescubrimiento y crecimiento personal como base para la realización personal. En contraparte en época actual abundan gurús de ventas como el mal logrado Carlos "Master” Muñoz conocido en redes sociales como un influencer que enseña cómo convertirte en un emprendedor millonario, predicando métodos infalibles, al igual que Jurgen Klaric autor y experto de técnicas avanzadas de ventas a través de la neurociencia y otros conferencistas que prometen convertirte un "tiburón en las ventas”, un cazador, un ser con apetito depredador capaz de convencer a un manso cliente y darle lo que necesita. Suena exagerado, pero muchos de estos influencers explotan la necesidad e ignorancia de jóvenes en la búsqueda de "la piedra filosofal” o "el santo grial” que los saque de pobres.
De todo esto hay algo cierto que he aprendido por haber recorrido el camino. A nadie le gusta que le vendan, a la mayoría de la gente le gusta comprar.
Para ser el Vendedor más Grande del Mundo primero hay que trabajar en un proceso de autodescubrimiento personal, forjar un sistema de valores, crear buenos hábitos como la lectura, cuidar tu salud física y mental, implementar un sistema de mejora continua, descubrir tus propios talentos, desarrollar habilidades que te permitan comunicarte con los demás; todo esto cimentado en la determinación y la disciplina. A partir de este primer paso especializarte y elegir el servicio o producto que esté alineado a tus valores, obtener todo el conocimiento posible para ponerlo al servicio de las personas.
Invariablemente en el camino te convertirás en un líder.
Pero, lograr esto no es fácil y requiere tiempo.
Así que antes de querer ser el Vendedor más Grande del Mundo, debes ser el Vendedor más Grande del Rumbo, lo demás vendrá por añadidura.
David J. Azcorra Cámara, cuenta con más de 20 años de experiencia en tecnologías de información aplicada a negocios. Es Consultor en Marketing Digital con enfoque hacia posicionamiento de marcas personales e Influencer Marketing por Internet.
Director del Portal Líder Ejecutivo y Colaborador del Programa FORMULA EN LOS NEGOCIOS que se transmite por Radio Fórmula Yucatán.
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