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Estandariza tu Proceso Comercial con Inbound Sales. Italia Rodríguez
Estandariza tu Proceso Comercial con Inbound Sales. Italia Rodríguez
¿Te has preguntado por qué algunos vendedores dentro de tu misma empresa son mejores que otros?, ¿quieres saber si existe alguna fórmula mágica que le funcione a todo tu equipo comercial?
Tal vez la respuesta esté en la adopción de las mejores técnicas de negociación y cierre de ventas y, por supuesto, la estandarización de tu proceso comercial.
Si bien, existen vendedores que tienen mejores habilidades que otros, éstas habilidades se pueden desarrollar con el tiempo, siempre y cuando se tenga una ruta a seguir.
La metodología Inbound Sales podría ser tu aliada para conseguirlo.
Inbound Sales se compone de 4 etapas básicas: Identificación, conexión, exploración y asesoría
La metodología transforma el trabajo de tu equipo comercial en tareas predecibles que se pueden optimizar con el tiempo para aumentar la tasa de cierre de ventas.
Vamos a revisar cómo se compone cada etapa del Inbound Sales:
IDENTIFICACIÓN
La primera etapa, identificación, se trata de revisar qué características tiene el cliente potencial para tu empresa,
Ya sea que el vendedor reciba contactos derivados de campañas de marketing o se encargue de prospectar por cuenta propia, la etapa de identificación evitará que malgaste tiempo valioso en prospectos que tienen baja probabilidad de comprar el producto o servicio ofrecido.
Para esta etapa las herramientas, técnicas y materiales utilizados frecuentemente son:
Definición de Buyer Persona (características de los clientes que frecuentemente se interesan en productos o servicios como el tuyo).
Matriz de encaje (le ayuda a tu equipo comercial a clasificar a los prospectos para luego decidir si avanzan con ellos o los descartan del proceso).
Social Selling (esto se denomina como escucha activa o búsqueda de los perfiles sociales de los prospectos con el fin de identificar si cumplen con las características del cliente ideal o Buyer Persona).
CONEXIÓN
Para la etapa de conexión el equipo comercial ya debería tener claro cuáles son las características y beneficios del producto o servicio ofrecido (propuesta de valor), así como quiénes son los clientes potenciales para el mismo.
En esta etapa se realizan los primeros intentos de contacto con los prospectos pre-seleccionados.
Aquí las herramientas, técnicas y materiales utilizados frecuentemente son:
Definición de propuesta de valor (cómo tu producto o servicio puede ayudar al cliente potencial a resolver un problema o necesidad).
Speech de ventas para validar si el prospecto está interesado en resolver el problema o necesidad.
Preguntas clave para identificar si estamos hablando con la persona correcta (cliente ideal y/o tomador de decisión).
Plantillas y documentos de ventas para brindar seguimiento al prospecto luego de la primera interacción (que idealmente será una llamada telefónica, videollamada o visita).
EXPLORACIÓN
Durante la etapa de exploración, el objetivo del vendedor será recopilar la mayor cantidad de información relacionada con las necesidades, expectativas, planes y presupuesto del cliente potencial a fin de orientar la conversación hacia una recomendación final.
Para este momento, el vendedor confirmará si la propuesta de valor de la empresa encaja con las necesidades y presupuesto del cliente potencial. En caso contrario, el prospecto se debería descartar o mover a última prioridad en el seguimiento de los contactos.
En esta etapa las herramientas, técnicas y materiales utilizados frecuentemente son:
Método CGP, TCI, BA de HubSpot (durante la llamada el vendedor debe hacer preguntas relacionadas con el desafío que el prospecto intenta superar, cuál es el objetivo, cómo ha estado intentando solucionar el desafío y por qué no lo ha logrado, en cuánto tiempo necesita resolver el desafío, las consecuencias si no logra superar el reto, qué gana si resuelve el reto, cuánto planea invertir y con quién debe consultar la decisión final).
Playbook de ventas: Es una guía de preguntas y respuestas frecuentes que se pueden utilizar durante la conversación con un cliente potencial, a fin de persuadirlo de adquirir el producto/servicio ofrecido.
Brochure o presentación con información detallada del producto/ servicio.
Correos y/o mensajes de seguimiento para luego de terminar la llamada.
En caso de que el prospecto avance en el proceso, el vendedor deberá preparar una propuesta comercial o cotización para presentarla formalmente en una siguiente llamada/visita.
ASESORÍA
Idealmente, solo los prospectos altamente calificados avanzarán hasta este punto, por lo que la información proporcionada estará orientada hacia cómo nuestro producto o servicio puede ayudarle a resolver el problema o necesidad que presenta.
El cliente potencial se interesará por obtener información relacionada con la inversión/precio y plan de acción.
Finalmente, para esta etapa las herramientas, técnicas y materiales utilizados frecuentemente son:
Llamada o visita para presentar la propuesta comercial.
Documento que responda a las preguntas frecuentes de los prospectos.
Información sobre precios, alcances del producto/servicio y garantías.
Casos de éxito y testimonios de nuestros clientes.
Plantillas y secuencias de seguimiento para después de presentar la propuesta comercial (se adaptan al prospecto con base en lo que respondió durante las preguntas del método CGP, TCI, BA).
Cabe mencionar que la metodología Inbound Sales se potencializa con las herramientas incluidas dentro del CRM de HubSpot y el módulo de Sales HUB para automatizar tareas de seguimiento y optimizar el tiempo de los vendedores.
¿Te quedó alguna pregunta?, escríbeme vía Linkedin a Italia Rodriguez.
¡Un abrazo!
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