Vendedor Rico, Vendedor Pobre. Eduardo Gutiérrez Arredondo

Vendedor Rico, Vendedor Pobre. Eduardo Gutiérrez Arredondo

 
¿Cuál es el secreto que están usando las grandes empresas del mundo para aumentar sus ventas… y que tú deberías empezar a usar DE INMEDIATO?

No todas las ventas son iguales. Sigue leyendo.

Por eso hay vendedores ricos y vendedores pobres; hay vendedores que trabajan muy duro por conseguir una venta y hay vendedores que consiguen sus metas muy rápido en el mes, con relativamente poco esfuerzo.

¿Por qué pasa esto, si trabajan más o menos igual? Buena pregunta, este artículo te ayudará a entender este fenómeno… ¡y a usarlo en tu favor!.

Básicamente, hay dos tipos de ventas: 

A) Transacciones únicas.
B) Transacciones recurrentes

El primer tipo, la transacción única, es cuando alguien compra un auto, un refrigerador, o una casa, o se opera un tumor cerebral. En este caso, el vendedor recibirá comisión una vez, y punto. Si quiere más dinero, tendrá que hacer otra venta (sí, los médicos también tienen que vender sus servicios, normalmente la gente va a consultar con varios antes de decidir con quién se opera).

Pero, hay otro tipo de venta: la recurrente. Si el cliente va a cortarse el cabello o arreglarse las uñas, si se suscribe a una plataforma de streaming, adquiere un seguro o un antivirus, si paga el agua o la electricidad para su casa, todos estos casos tienen un denominador común: tendrá que repetir el pago cada cierto tiempo para seguir gozando del beneficio buscado.

Por supuesto, el segundo tipo de negocio proporciona mayor estabilidad en el tiempo, y esto lo saben las grandes empresas.


https://www.liderejecutivo.mx/publicacion/disculpe-dan-sueldo-mas-comisiones-eduardo-gutierrez-arredondo.html

Por ejemplo, Microsoft, Sony y otras empresas ofrecen un servicio de pago mensual a cambio de tener acceso a muchos videojuegos en vez de irle vendiendo al cliente uno por uno. Una venta única trae ingresos en un largo periodo de tiempo. Ellos saben un secreto que muchos vendedores de a pie ignoran: La estabilidad en ingresos es más valiosa que la ganancia fuerte sin garantía de regreso del cliente. ¿Por qué? Porque tener clientes estables que pagan mensualmente garantiza que la empresa siempre podrá pagar los sueldos de los empleados y sus otros gastos fijos.

En otras palabras, de nada sirve tener dinero para comprarte un Ferrari si después no vas a poder ponerle gasolina.

Muchas otras compañías de software también han cambiado del modelo de pago único (compra de la licencia) al modelo de pago anual o mensual (suscripción), con el argumento de que el cliente no hará un desembolso inicial fuerte y al mismo tiempo tendrá acceso a las actualizaciones que la empresa vaya ofreciendo en el futuro.

Y podrás decirme que prefieres tener una utilidad grande desde el primer día, en lugar de esperarte varios años. Puede ser, pero piensa en esto: Una empresa que vende aviones puede tener ingresos multimillonarios un año y estar en la quiebra al año siguiente. De ahí que estas empresas busquen poner los aviones en renta, porque es mucho más importante garantizar su estabilidad en el tiempo. 

Así que, cada vez más empresas están migrando sus estrategias para pasar del modelo de tipo A (venta única) al modelo de tipo B (venta recurrente).

… Es decir, las grandes empresas están migrando, así que ¿será que tú también puedes mejorar radicalmente tus ingresos como vendedor aprovechando esta estrategia?... ¡mh!... la respuesta no es tan simple, porque, ¿un vendedor de seguros puede crecer indefinidamente su cartera de clientes?

Para responder a esta pregunta, nos servirá esta fórmula:

TCAR = CAPV / (1 – CAPR)

TCAR significa Tamaño de la Cartera de Clientes.
CAPV es la Capacidad de Ventas Nuevas. 
CAPR significa Capacidad de Retención de Clientes. 

CAPR es un número de 0 a 1, donde por ejemplo 0.5 significa que la mitad de los clientes regresan al año siguiente.

En algunos casos, el crecimiento se verá limitado por la capacidad de ofrecer el servicio. Por ejemplo, un salón de belleza que tarda una hora por cliente y tiene solamente cuatro estilistas, nunca podrá atender a más de cuatro clientes por hora (sin bajar la calidad de su servicio). Tendrá que subir sus precios o abrir nuevas sucursales si quiere aumentar sus ingresos. Igualmente, un asesor de negocios o un abogado que cobra por hora no le puede poner más horas al día. para aumentar sus ingresos tendrá que dar servicios de asesoría a través de un blog de pago mensual, o contratar asesores auxiliares (con el riesgo de que más adelante le quiten clientes).

Sin embargo, en otros negocios no existe esa limitación. Por ejemplo, un servicio de música por internet puede agregar clientes casi sin límite.

Ahora sí, explicado este concepto de "capacidad de venta", volvamos a la fórmula. Un vendedor que tenga una capacidad de adquirir 100 nuevos clientes al año, pero que su capacidad de retención es del 80% (siempre habrá clientes que cancelan por una u otra razón), llegará a tener un máximo de: 100 entre (1 – 0.8) = 500 clientes.

Al llegar a este "número mágico", cada año conseguirá 100 clientes nuevos y perderá 100 clientes de su cartera del año anterior. Ya no podrá crecer a menos que haga una de las siguientes dos cosas:

1. Vender más.
2. Mejorar su capacidad de retención.

Ahora bien, supongamos que nuestro vendedor decide vender más, y para ello decide contratar vendedores auxiliares, visitar más clientes por día, atacar nuevos territorios vía internet, etc. Al final de sus estrategias de marketing logra subir su CAPV de 100 a 120 nuevos clientes por año. Su cartera de clientes máxima ahora será de: 120 entre (1 – 0.8) = 600 clientes.

Mejor, ¿no? Pero, tranquilo… no tan rápido… apenas viene lo verdaderamente interesante: 

Imaginemos que por otro lado, otro vendedor elige una estrategia diferente. Este tipo decide no crecer su capacidad de ventas, ya que no quiere bajar el nivel de atención personalizada o por cualquier otro motivo. Lo que decide es analizar a fondo los motivos de abandono de sus clientes y descubre formas de tener más contentos a los clientes e implementa estrategias para aumentar su CAPR de 0.8 a 0.9.

Su nueva cartera máxima de clientes será de: 100 entre (1 – 0.9) = 1,000 clientes. 

¡WOW! 

Este agente ha logrado ¡duplicar su cartera de clientes! Y (pon atención) sin cambiar su estrategia de captación de nuevos clientes. Además, este feliz agente descubre un inesperado efecto agradable: los clientes felices traen nuevos clientes. Así que, al enfocarte en aumentar la satisfacción del cliente, automáticamente mejorarás el nivel de venta nueva.

Por supuesto, un vendedor nunca debe dejar de vender. Nunca debe dejar de buscar nuevos negocios. El gran error que cometen algunos vendedores es pensar "ya tengo muchos clientes, ahora en lugar de vender me voy a dedicar a atender a los clientes que ya hice a lo largo de los años”. Esto es aceptar convertir el CAPV en un número ridículamente bajo, con lo que poco a poco irán perdiendo cartera hasta que sus ingresos sean muy insuficientes.

Este proceso tarda varios años, por lo que es muy fácil ignorarlo. Desgraciadamente, cuando se dan cuenta de su error ya están en la edad del retiro y, tristemente, no se puede recuperar la juventud.


CONCLUSIONES

Todos los vendedores deben conocer sus números de venta nueva y de conservación de clientes. Sin ese autoconocimiento no podrás tomar decisiones importantes para mejorar tu negocio. Más aún, tienes que saber las razones por las que tus números son lo que son.

  • Es mucho más rentable y gratificante tener contentos a los clientes actuales que buscar clientes nuevos. Así que, si estás vendiendo un producto o servicio de mala calidad, mejor cámbiate de empresa.
  • Aunque sea (aparentemente) más fácil conseguir una venta bajando la calidad, el precio o mintiendo, estas ventas son, según demuestra nuestra fórmula, la muerte para un negocio de largo plazo.
Los clientes felices son el verdadero tesoro.


Ya lo decía Sun Tzu hace 2,500 años:

"La invencibilidad es una cuestión de defensa, la vulnerabilidad es una cuestión de ataque”.

Eduardo Gutiérrez Arredondo


Eduardo Gutiérrez Arredondo es CEO de Grupo GyA,  Empresa Líder con más de 27 años formando campeones de alto nivel en la Industria de Seguros y Fianzas con presencia en Mérida, Veracruz y Cd. Juárez Chihuahua.
 
Tiene estudios de Maestría en Administración por la Universidad Autónoma de Yucatán y Ingeniero en Sistemas Computacionales por el Instituto Tecnológico de Mérida, ha sido Agente de Seguros en AXA y se ha especializado en la formación y desarrollo profesional de agentes de seguros. Ha participado en el diseño, desarrollo e implementación de un exitoso modelo propio de desarrollo de Agentes, algunos de los cuales han ganado reconocimientos importantes como Convenciones internacionales o pertenecer a la MDRT (Million Dollar Rounded Table) que agrupa a los mejores Agentes de Seguros del mundo.


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