Fuerza de Ventas. Reinventate o Retirate

Fuerza de Ventas. Reinventate o Retirate

 
Todas las empresas y más en estos días de alta competencia requieren reinventar su fuerza de ventas. Esta necesidad está más que diagnosticada y es tema de todos los equipos de ventas en su junta semanal o mensual.

El escenario en el que el Director Comercial reúne a su equipo y plantea los retos, las metas, el repaso de las políticas de ventas, la plática de los nuevos productos en el mercado, de los cambios en los hábitos de los clientes, de la competencia, en fin.


Hay una constante. La necesidad de actualizar nuestra fuerza de ventas o morir.

Sin embargo, la toma de decisión para iniciar estos cambios exige de la voz de un asesor que pueda traer a tu negocio las herramientas que le permitan al área comercial lograr la tan anhelada actualización.

Si bien, un curso puede ayudar, en mi opinión y experiencia puedo decir que la urgente necesidad de actualización no está en los miembros del equipo, o en el mercado; está en la Dirección de la empresa. En concreto, el cambio empieza en la cabeza para luego extenderse por pies y manos.

Y ahora, ¿Quién podrá ayudarme?

Obtener una respuesta requiere de hacer primero las preguntas adecuadas.

  • ¿Están correctamente establecidas las políticas de ventas en mi empresa?
  • ¿Si están establecidas, éstas las conocen los integrantes del equipo de ventas, son aplicadas?
  • ¿Están correctamente establecidas las metas y cómo llegar a ellas?
  • ¿Tengo un Plan Estratégico de Ventas?
  • ¿He elaborado un diagnóstico formal del mercado en el que juega la empresa?
  • ¿La empresa ha invertido en recursos económicos, tecnológicos y humanos en el área de ventas?
Responder las preguntas anteriores te permitirá determinar el perfil de quién puede ayudarte.

Existen diferentes tipos de profesionales para ese efecto:

  • Un asesor es un experto que con su intervención constante te puede ayudar a resolver retos del día a día de tu negocio. Te guía para mejorar, te ayuda a descubrir problemas y te aconseja dónde encontrar recursos. Son estrategias. Te ayuda en alinear tus acciones a los procesos y éstos a alcanzar tus metas.
  • Un Mentor es un profesional modelo de amplia trayectoria y que cuenta con evidencias y amplias credenciales de su éxito. Te puede compartir precisamente su experiencia de cómo hacer las cosas para el largo plazo.
  • Un Consultor es un experto solucionador de problemas. Descubre la causa y te ayuda a resolverlo. Una vez que resuelto el problema, se retira. Muchas empresas recurren a un consultor cuando no tienen los recursos ni la experiencia para resolver fallas o incursionar en nuevos retos.
  • Un Coach es un profesional que desarrolla una relación interactiva con el equipo de trabajo de la empresa contratante. Ayuda a las personas a identificar y desarrollar sus metas personales y profesionales de una manera rápida y efectiva. Aclara los objetivos y metas estratégicas de las empresas e inspira y estimula el potencial de los colaboradores.
Concluyendo podemos decir que haciendo las preguntas correctas y conociendo los perfiles de profesionales adecuados será más fácil tomar una decisión adecuada.


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