Presión es igual a fuerza sobre área. Eduardo Gutiérrez Arredondo
¡En ventas también funciona!
Las Leyes de la Física también son aplicables a las ventas, sostengo que la famosa fórmula que alguna vez conocimos en la preparatoria o en la universidad tiene una gran aplicación para generar ventas exitosas.
¡Sigue leyendo y descúbrelo!
Presión = Fuerza / Área
La presión es igual a la fuerza que se le imprime a un área determinada. Pero seguramente nunca te la habían explicado en términos de ventas.
Primero 2 ejemplos de la vida diaria:
Tengo un cuchillo que no corta la carne, le saco filo y ahora sí corta. ¿Qué hice? Simplemente, al sacar filo, se reduce el área de contacto del metal con la carne. La fuerza de mi brazo sigue siendo la misma, pero ahora es mucho más fácil preparar la comida.
Lo mismo aplica con las inyecciones: si le doy a alguien una palmada con la mano abierta, sentirá dolor, pero no habrá un daño en la piel. Si cierro el puño (menor área de contacto) el daño será mayor, y si utilizo una jeringa (área mínima de contacto) podré incluso penetrar la piel y administrar el medicamento. Todo aplicando siempre la misma fuerza.
Es probable que hayas escuchado la sentencia que para tener éxito en ventas hay que hacer que un gran número de personas escuchen mi mensaje. "Alguien tiene que caer”. Pero para los que no tienen interés en lo que yo vendo, el mensaje simplemente es un ruido que molesta. Este tipo de estrategia genera un posicionamiento en la mente de los consumidores de "ahí viene ese tipo tan molesto”.
Regresando a las Leyes de la Física, la "fuerza” es nuestra capacidad de estar frente a alguien (física o virtualmente), hablando del producto que vendemos. No del clima, ni de política o de religión. Hablando del producto o servicio que vendemos. Pero esto no es lo interesante, lo interesante es el concepto de "área” al que se refiere la fórmula que vimos al principio.
Por ejemplo, si le digo a alguien "vendo ropa”, estoy abarcando un área enorme, soy un cuchillo sin filo. Pero si le digo a un jugador de basquetbol "vendo ropa especial para jugar basquetbol, y le puedo poner el logotipo y los colores de tu equipo”, entonces he reducido enormemente el área de contacto entre la oferta y la demanda. Ahora soy un cuchillo con mucho filo, es el momento en el que se corta la carne y empiezo a ganar dinero.
De aquí se derivan 4 acciones que debes aplicar en tu proceso de ventas:
Conoce a tu cliente potencial, cuáles son sus problemas y preocupaciones,
Ayúdalo a encontrar una solución a sus problemas y preocupaciones
Diseña un producto o servicio adecuado (en un empaque adecuado)
Comunica eficientemente el valor de la solución que tienes para él.
De todos los beneficios que tu producto le puede dar, tienes que escoger uno que sea vital (y de preferencia que la competencia no tenga), y una vez que tienes toda su atención, le comunicas los demás beneficios.
Como en los ejemplos del inicio de este artículo debes aplicar con fuerza estas cuatro acciones para aumentar al máximo las posibilidades de lograr un impacto positivo en tu prospecto.
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Eduardo Gutiérrez Arredondo
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